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Differenza tra Up-selling e Cross-selling

Questi due termini sono spesso usati in modo intercambiabile anche se in realtà offrono differenze sottili che se ben utilizzate soprattutto nel mondo dell’ecommerce, possono offrire ottimi profitti ai venditori e fantastici spunti di acquisto ai clienti. Vediamo perchè nel dettaglio:

Il Cross-Selling è un modello di vendita basato sull’offerta di nuovi prodotti in base alle reali possibili necessità di clienti che per la prima volta approcciano un determinato venditore. Un classico esempio nel mondo virtuale è quello di un cliente che per la prima volta si iscrive ad un sito e riceve diverse offerte per prodotti che possono essere legati più o meno al suo profilo. Chiaramente, il cross-selling può essere fatto non solo la prima volta che un utente si iscrive ma spesso per tenerlo aggiornato delle promozioni a lui offerte per prodotti di cui potrebbe avere bisogno.

L’Up-selling è un modello di vendita invece basato sull’offerta di prodotti migliorativi rispetto ad un prodotto già esistente, prodotti di uno stesso tipo che si differenziano per particolari che un cliente potrebbe trovare interessanti. L’up-selling può essere un modello da utilizzare sempre ed è effettivamente un modello spesso utilizzato nel mondo virtuale dove le offerte di prodotti simili sono tantissime e le differenze minime spesso fanno la differenza.

L’Up-Selling quindi non è soltanto il modello di vendita basato sull’offerta di prodotti migliorativi rispetto ad eventuali acquisti di uno prodotto simile già effettuati da un cliente, come invece spesso pensano in tanti ma un vero e proprio modo di diversificare i prodotti per offrire una più ampia gamma di scelta ai propri clienti in modo da soddisfare le più svariate esigenze.

Quindi per concludere, mentre il cross-selling si basa sulle reali esigenze di un cliente dove il venditore deve riuscire a capire ciò che il cliente necessità realmente in modo da colmarne il fabbisogno, l’up-selling invece è più costruire un valore di un prodotto in base al profilo del cliente in modo da renderlo soddisfatto del proprio acquisto.

Le similitudini di questi due modelli di vendita derivano dal fatto che entrambi i modelli costruiscono un valore intorno al prodotto li dove invece un cliente si sarebbe limitato a comprare un prodotto inferiore senza approfondire le potenzialità di prodotti simili a lui più congeniali. L’errore più comune di un venditore è quello di vendere un prodotto per quello che è, senza costruire intorno a quel prodotto il suo vero valore, quel valore che un cliente distratto potrebbe non aver notato.

 

approfondimenti: http://smallbusiness.chron.com/


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